曦域资本黄晓黎:数据驱动的下沉式科技金融

2018-05-07 08:06:34 来源:
  2018年4月26日,2018(第五届)金融科技创新峰会在北京举办。曦域资本创始人黄晓黎在会上发表了题为《数据驱动的下沉式科技金融》的演讲,重点阐述了科技金融的战场为下沉市场,而制胜的关键是互联互通和数据化运营。

  以下为演讲全文——

  “曦域资本创始合伙人”——黄晓黎

  大家下午好!很高兴有这样一个机会,跟大家分享一下,我最近对科技金融领域的总结。15年前,我作为证券律师的身份,参与了第一批中国大金融机构改制、外资战投和境内外上市。10年前,我又开始了新科技、互联网以及移动互联网的投资。3年前,我创立了曦域资本,专注金融科技领域的投资。近20年,我这辈人还比较幸运,见证了中国资本市场大部分发展历程,深刻体会到每一次体制的变革,技术的进步,对整个金融资本市场的影响。

  从互联网金融、科技金融、数字金融、新金融,发展到今天,我在想,用一个什么样的简短的话,表明这个时间点?表达我对整个金融市场的看法?那就是今天的分享题目“数据驱动的下沉式科技金融”,怎么来理解,我给大家分享一下。

  今天不管持牌机构还是创新企业,主战场其实是下沉式市场,比如低净值C端人群和小微企业,这些金字塔塔基市场和长尾市场,都是增量市场。

  中国金融发展几十年,下面的这些毛细血管的需求还是没有被满足。这跟美国不一样,在美国每个社区里边都有一个办公室,你可以做小额贷款。但是在中国新技术到来的时候,我们整个传统金融还没有发展到那个阶段。这导致了我们有大量空白的下沉式市场。

  在这个市场里,为什么原来的传统金融发展这么久还没有能力覆盖?我觉得主要核心在两个原因。一个是成本收益比。大家知道获客成本很高,一个小微企业十万的贷款,保理业务成本是两万块钱,银行用传统的方式没有办法做这个业务的。另外一个是风险定价难。比如这个小微企业今天在、明天不在了。还有那么多无卡人群,银行体系里边是没有信用记录的,缺少持续收集信用数据的手段和对场景的控制链接。

  另外一个原因是,我们整个体系,包括产品体系、营销体系都与现在的市场需求不符。我们产品供需是矛盾的,不能解决人民日益增长的需求。比如我们现在愿意贷款的人,最好有房、有资产、有信用记录,可是这样的人往往是不缺钱的。缺钱的人往往是缺少数据的。比如说需要保险的人,尤其是病保,带病人需要保险,发生大病有保障。但是保险公司没有办法满足这样的需求,是供需极度的不平衡。我们的营销体系主要靠营业网点和人,很难渗透到消费者生活或企业经营日常中去,在座的有几个人过去一年里有保险经纪人为你服务过呢,有几个人专程去银行网点去买理财产品呢。

  而现在,技术的进步,尤其是数据的广泛采集、大数据的清理、多维度海量数据的分析和应用,伴随着整个互联网环境、移动互联网环境的普及,下沉市场的大部分问题可以从底层得到解决。

  我们从获客说起,现在通过已有的一些互联网平台或场景获客,或者利用线下一些经营和消费场景的已有链接,获客相当于没有太多额外成本,而成为各种场景下的金融变现和增值服务。对于一些长尾市场,互联网化和数据化后,我们可以获得海量的多维度的连续的数据。而利用这些数据,通过一些数据科学,统计、运筹优化、机器学习等,就可以做更好的反欺诈、信用分析和风险定价。而最后对于服务,有了足够多的数据、就可以做到千人千面,产品更加差异化和精准,客户也可以获得性价比更好的服务。

  所以从获客到风控,再到运营服务,以数据为核心的运营方式,能够逐渐驾驭下沉市场的业务。

  举个案例,比如消金。我们没有投P2P和现金贷,但是我不否认,整个互联网对消金市场、个人零售银行业务起到了非常大的促进作用。近三年的发展,使有数据的、有信用记录的人群大大增加,个人金融业务数据风控的方式也大大完善。去年延续至今的监管,让这个市场格局愈加明确,需求已经完全被激发、实现路径已经打通,只不过是利益格局的再次划分而已,业务的增量会持续上升。

  比如说移动支付。我们也投了线下扫码聚合支付,通过为小微商户进行支付结算,把小微商户和C端连接起来。对于小微商户,在取得他们金融上的信任后,我们知道他卖什么,卖给谁,我们就有可能在他需要多开几家连锁店时,为他提供资金;帮助他做数据化管理,链接后端供应链。你看是一个表面的支付,实际是一个非常下沉的分散场景的链接。

  再比如,今年从我的角度来看,将爆发的热点,一个是虚拟信用卡,一个是数据保险。现在刚刚抬头的医疗保险、健康险,美国商保已经实现大部分覆盖,我们中国还没有起来。原因是我们现在是数据孤岛,尽管每个医院都基本完成了IT化,但还没有实现互联互通。另外,我们国家很大,每个省甚至每个市的情况都不一样,整个完整的数据库建设和联通还需要相当的时间。但这不影响在部分联通的基础上不断有一些创新产品涌现,包括我们投资的一种自动理算技术公司的出现,包括一些已经打通医院和保险公司的连接,甚至打通了一些医院的保险支付,整个医疗健康险商保市场将会大幅度起来,这其实也是个消费市场,这个过程将会和互联网个人零售银行业务的发展相似。

  下沉长尾市场,通过技术作为核心驱动力,以数据化运营的方式去做,才有望吃到市场的红利。对持牌机构来讲,现在机会非常好,因为政策给持牌机构支持,我觉得从今年开始,机构会逐步两级分化,并购会逐步频繁发生。

  什么样的持牌机构会起来,我个人觉得,技术并不是关键。和有的银行沟通,他们在全世界找最先进的技术。但银行最大的问题,是下沉不下去。

  我们不期待传统金融能够突破体制、原有运营体系来下沉到各个长尾市场,在现在这个网状社会,不借助于多方力量自己全能、全覆盖也不现实。对传统金融机构,最重要、最核心的,是足够开放共享,互联互通。在下沉长尾的市场,跟各个场景合作,这也是我们创业公司的机会。我足够开放,借大势在下沉市场抢占一定的业务份额,而这个业务本身,一定是用新思维、数据运营的方式去做的。整个运营的思维体系是会发生变化的,风控体系甚至组织架构也会随之发生变化。

  待持牌机构在新业务领域已经摸索出一套成熟的数据运营方法论,就有机会自外而内的改革。慢慢这个变革从外缘一点点向核心业务发展。谁用开放思维抢占到了下沉的市场,它未来在金融机构中就会突出出来。

  对于持牌机构最终会转变成什么样,现在整个决策模式,是自上而下的中心化的决策。而未来,金融机构会根据客户的需求、触达到的场景、合作的网络来设计产品和运营策略,大家的产品会越来越个性化,这种运营方式将会彻底改变持牌机构的内部核心系统,而今天,你有多少自己的客户,对客户的认知和粘性,将会决定未来有多大的空间。

  对于创业公司来讲,机会也在下沉市场,而且是传统金融机构下不去的,BAT大平台下不去的长尾市场。

  还是举我们投资的线下扫码聚合支付的例子,什么样的场景是最有价值的,最小微的商户,新美大不能服务到,腾讯和支付宝无法自己服务到,这些夫妻老婆店,小便利店小饭店,可都是一些大家都缺乏数据的刚需高频消费场景,而去这些场景消费的人群,并不是低端低消费的,这个链接场景足够多,线下高频刚需场景的数据可能就出来了,这是微信和支付宝多么渴望的数据啊。

  再比如我们投二手房的SaaS公司,给二手房门店和经纪做SaaS,现在二手房经纪业务非常依赖这种技术系统。巧房链接小中介的量已经超过了行业巨头,通过这个系统至少转化金融很容易,获客成本很低,有系统做风控,收入阳光化。再比如通过这种链接,也可以卖一手房,也可以利用经纪人跟房主高频沟通,连接后面设计装修家具等住的需求,这种技术方式随着规模的上升成本并不直线上升,有指数级的增长机会。

  因此,创业公公司里面的伟大公司,第一应来自下沉市场,第二应依赖技术解决问题。

  我们看过一些靠人力去拓展或风控的好的资产端公司,包括二手车贷、小微金融等,但是这类项目都不是我们基金偏好的,这类公司的收入成本基本是线性的,太依赖线下人力成本,边际成本很难下降,较难转变成有机会获得指数级增长机会的商业模式。另外,用技术解决问题的CEO,永远会想着用技术解决问题。可能是巧合,曦域资本已经投资的15家科技金融领域创业公司,CEO都是技术出身,然后再业务再管理的,我们内部称其为“三合一创业者”。

  第三,商业模式要积累数据,数据才是未来终极的壁垒。有数据就意味着有客户有场景、有经验不断进化的模型、有不断进化的基础。

  第四,一定要迅速,产品迭代和市场占领都要迅速。这导致我们在科技金融领域里边,作为投资人,竞争很少。原因是在A轮B轮甚至C轮,是看不出业绩的,没有利润,甚至未来最重要的收入来源需要靠想象。你必须要非常懂这个模式和行业未来,才敢投入。每个细分领域集中变革也就是两到三年。

  第五,商业模式可实现进化的闭环。就算是作为一级市场投资机构,我们也有自己的APP,所有人员通过APP工作,所有业务可以实现数据化,所有经验可以通过数据的方式沉淀在平台上。这里边主要原因是什么,其实不管你做什么事情,无非把你的经验数据不断沉淀下来,不断的进行科学比对,这样才有进化的基础,才能让时间成为你的朋友。

  任何业务都是一样的,首先要营造能够形成进化的闭环环境。你干任何一件事情,都不白费,任何经验的积累哪怕是错误的经验,都会转化为日后的生产力,最终获取的是时间的复利。你今天干的事情,不是赚一点钱或拿到一块市场,而是在日后能够形成真正壁垒的城墙上又加了一块砖。

  我觉得做到以上5点,就是找到了伟大的创业公司。

  作为基金来讲,我们必须有一定的分散,在每个细分领域只找一家投,而且必须有充足的理由。虽然不可能每一家都成为伟大的公司,但是最终综合的结果会很好。

  今天给大家分享这些,也是我们最近几个月的总结。我认为现在的市场,是数据驱动下沉式的市场,创业公司会有很大的机会。谢谢大家!

  同期,在2018(第五届)金融科技创新峰会上还颁布了行业榜单,黄晓黎荣获“2017年度金融科技行业最佳投资人物”,曦域资本荣获“2017年度金融科技行业最佳投资机构”。

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